2012年年终总结

    2013年收获颇丰，最值得我高兴的事是继招标师考试通过之后，我又拿到了中级经济师证书。证书是次要的，重要的是我通过对这次考试的准备，丰富了自己的专业知识。我们这个行业是个多元化的行业，需要各方面的知识，其中经济学类的知识尤其重要，有时会帮助我嗅到行业内的一些敏感点，发现一些风向标，更重要的是，我觉得通过这次考试，我已经将很多知识渗透到了我的工作当中，以前感性的认识变成了理性的认知。而经过几年在汇诚金桥的工作，我觉得自己的归属感越来越强，对汇诚金桥及这份工作有着非常深厚的感情，我希望能与企业共同进步，也希望我们的大家庭发展日趋壮大，在业内成为名副其实的金子招牌。

    下面我将分别从工作总结、目标与计划、建议几个方面分别阐述，以总结概括今年的工作，以及对下一年度工作设定的目标、寄予的期望。

一、工作总结

部门工作：

（1）项目管理：我部门今年的项目管理侧重在执行进度、质量管理、风险把控、成本控制几个方面。在以往工作经验的基础上，对于项目管理的一些关键点，我开始逐渐总结出一些经验，这些经验让我在与采购人初次沟通项目情况时直达要点，工作效率倍增，同时也让我在管理整个部门业务员项目执行的过程中，能够轻易指出问题的所在，并给出更好的建议。我将分别总结如下：

①进度管理：

    纵观我部门全年承接项目的情况，除个别业务员在个别项目执行过程中出现拖沓，不能满足采购人需求的情况外，我部门绝大部分项目的执行进度正常。在项目执行进度的管理过程中，我认为有一个点非常关键，那就是采购人的进度需求，这也是我要求部门业务员首次与采购人沟通时首先要沟通的关键问题之一。其中关于“支付进度”、“到货要求及完成工期”都是我部门业务员要与采购人进行沟通的内容，通过采购人的这些要求，我们会设计一个“拉动式”的流程进度表，压缩非关键环节的时间，从而保障采购需求的实现。另外在了解项目情况后，我们还会与采购人及时沟通影响进度的一些其他环节，比如“进口论证审批”、“转变采购方式审批”等，让采购充分了解相关政策和审批程序，避免不必要的误解。

②质量管理：

    关于项目的质量管理，细节和整体都应该被重视。一个项目是由很多个工作细节叠加而成的，一个细节上的问题有可能会导致整个项目的失败。由于项目程序的反复执行，致使很多业务员产生了一定的疲惫心理，从而导致忽略了很多细节问题，这一问题同样存在我部门的业务员身上。今年，综合部针对业务员文档编写细节方面出现的纰漏，执行了相关惩罚措施。在第一个月的惩罚决定中，我部门也被发现存在不少的问题，个别业务员在一个月内同时出现多个低级错误。针对这一现象，我分别与业务员进行了沟通，找出问题所在，并在部门内部规定，所有在信息平台发布的文件、所有项目的招标、谈判文件以及重要项目的重要文档必须经部门经理审阅。从第二个月起，我部门再未出现文档纰漏。这一惩罚措施让我再次感到细节的重要性，重新审视自己在工作中的疏忽，也让业务员有了一次自我反思，自我改善的机会。

    在今年项目整体质量的把控上，我最为关注的点还要归到采购人的需求上来。一个采购项目，无论细节如何完善，如果没有采购到采购人心目中的标的物，都是存在很大瑕疵的。“没有错误的采购需求，只有错误的采购方式”，用合法合规的方式实现采购目的才能给项目划上完美的句号。为了实现这一目标，我部门今年的关注点更为多向，那就是不单关注采购人，还要下更多功夫去关注投标人及项目涉及的行业，从多方去制定项目执行计划及文件编写的内容。

③风险把控：

    纵观全年，我部门的风险控制分为三个步骤——事前控制、事中控制、事后控制。其中在事前控制过程中，我部门业务员第一时间充分了解项目整体情况，根据经验，分析项目风险所在。如设备采购类项目，与采购人充分沟通参数编写上应注意哪些问题，必要时建议召开技术需求会，请相关领域专家审核技术参数，避免参数设定的倾向性带来的风险。另外在编制招标文件时，对于存在激烈竞争的项目，合理制定“门槛”，以保障投标人的质量并限制投标人的数量。以上这些相应的风险控制措施收到了良好的效果，采购人也感到满意。

    事中控制上，我们主要采取与采购人及时充分沟通的方式。业务员发现的问题首先与部门经理沟通，必要时整个部门召开讨论会，经讨论后仍旧不能解决的与综合部门或其他业务部门共同讨论。最终及时把发现的问题告知采购人，听取采购人意见并给予一定的建议，将风险及时遏制。

    事后控制主要体现在部门内部的业务讨论会上。我们将一些比较具有代表性的项目拿到部门会议上共同研究学习，将风险意识灌输到每一个业务员头脑中，并普及类似问题的解决方法。

④成本控制：

    在成本控制方面，统观我部门过去一年的工作，在专家费支付、办公品使用等方面，业务员都能严格遵守公司的规章制度。另外，由于在项目执行过程中，业务员对废标风险点的关注，将废标导致的成本降低为零。

业务员培养：

    对于业务员的培养，是我在过去一年中非常重要的一项工作，这项工作对整个部门具有重大意义，直接决定着我部门的项目承接能力及整个部门的业绩绩效。我部门个别业务员的离岗也对我触动很深，让我意识到一个部门是一个整体，任何人的停滞不前甚至倒退，是对部门内部其他成员的不公，也给部门带来了不良风气，影响整个部门的绩效。过去一年中，我部门进步较大的两名业务员分别是刘淼和张佳伦。刘淼从今年年初初次独立承接项目，到最后一个季度已经可以同时独立承接四五个项目，且在项目执行过程中吃苦耐劳、认真负责，培养效果超出了我对他的预期。这些进步与刘淼的个人努力密不可分，作为他的部门经理，我也在这里回望一下过去一年中，我对他工作上的帮助与指导，从而总结可取经验，用于部分其他新人的培养。

    首先，我要谈谈刘淼在工作过程中表现出来的优缺点。

    先说缺点，我认为刘淼的短板就是他的沟通能力与工作经验。在沟通能力上，普通话不标准影响了他与同事乃至采购人的沟通，也影响开标评标现场的主持工作。在这个问题想，我的解决方便是“疏”而不是“堵”，让他多与人沟通，尤其是多参与集体性的工作，多与部门其他同事沟通，另外就是普通话的练习。至于工作经验，我认为不必过于刻意，但不能不注意这方面的培养，多观察多学习，自然水到渠成。主要的培养方式就是在我与其一同拜访采购人的时候，对于一些不是非常敏感的问题，让他多说，一来消除青涩与紧张感，二来我也可以通过他与采购人的谈话发现在哪些经验方面还存在比较多的欠缺，从而沟通指正。

    下面，我也要列举刘淼在工作过程中表现出的优点，这些优点让他在工作过程中快速成长，也让我在新的一年里对他寄予了更高的期望。认真负责是刘淼执行项目中非常突出的优点，虽然这点是我们对业务员执行项目要求的基本精神之一，但我认为很多业务员身上仍然欠缺认真负责的精神。在过去一年中，在一些项目的指导工作，我会告诉业务员哪些点是决定项目质量及采购人满意程度的关键点。对于这些“关键点”刘淼将它们认真应用于项目的执行工作中，并取得了良好的效果，对于项目出现的一些问题，刘淼也本着认真负责的态度，及时与部门经理及采购人沟通，这让我开始放手刘淼独立执行项目。也正是我在工作中对他的信任与放手，让他增长了自信心，并迅速成长起来。另外对于采购人单位地点较远，工作内容较为辛苦繁琐的项目，刘淼也任劳任怨，这样让我也放心同时把多个项目分配给他。

     张佳伦的进步则表现在：在工作过程中日益成熟，对于很多问题也有自己独特的见解，心思比较细密，有时可以发现一些别人忽略的问题。

     从今年下半开始，张佳伦协助我执行了一系列商委的项目，在这一过程中迅速成长起来。最显著的进步就是沟通与文档编制。这两块内容是做招标采购的基本功，哪一样的欠缺都会导致将来执行项目时出现缺陷，好比地基上的两颗砥柱。在沟通方面，我会让她先听，听部门内部的老业务员怎么与投标人乃至采购人如何沟通，然后试着先与投标人进行沟通，一段时间后，会让她与采购人之间进行简单的接触，比如取送文件等。在文件编制方面，下半年开始，对于简单的项目，我放手张佳伦独立编写，然后审核，发现问题与她沟通讨论；比较复杂的项目，在文件编写过程中，我让张佳伦坐在我旁边，我会边编写文件，边给她讲解。

    对于张佳伦在整个部门工作中未来的工作内容及定位，作为部门经理我有一定的规划，并且也把我的规划渗透到了这一年对她的培养工作中来。总体而言，这一年对于张佳伦是学习及打基础的一年，在接下来的一年中，她将开始独立承接项目，我也将根据她的实际情况调整给予她的工作内容。

     杨恩和徐静在过去一年的工作中，也有所进步。其中杨恩的文件编制能力及认真程度有所进步。徐静在处理项目的应变能力上也有一些进步。

部门管理：

    较之2011年，在过去一年的工作过程中，在部门管理工作上，我投入了更多的时间与精力。将沟通、评价与激励作为我全年管理工作的重点。

    首先，在沟通方面，及时与领导进行沟通，充分领会领导意图，响应公司的决策，并与部门的业务员充分沟通。遇到临时重大性工作，及时召开部门会议，与业务员共同分解工作，并将分解后的工作分配给适合该项工作的业务员执行。在该项工作完成后，再次召开部门会议，与部门业务员共同评价工作的执行结果。私下，也与业务员分别进行沟通，找出影响个人工作效率及效果的相关因素。最后，我还会评价每个业务员的工作成果。综合汇总相关情况，并最终与公司领导沟通。

    在今年这一系列部门管理工作中，我也发现了一些问题。其中有好的，值得大家借鉴吸取的，同时也暴露出了一些问题，有个人的问题，也有整个团队的问题。个人的问题我将在每个业务员年中总结的个人评价当中如实罗列，并向领导汇报。团队的问题，我将在下一年度的工作过程中吸取教训，重新划分部门内部工作责任及权限。

二、目标与计划

     在2013年的全年工作中，我将把工作重点放在项目管理、业务员培养、部门管理两个方面。

    在项目管理工作中，我对自己的期望是可以站在更高的位置，着眼于宏观问题。小型项目可以放手业务员独立完成，中型项目适当指导业务员并由业务员独立完成，大型项目组建项目组共同完成。另外，我将在下一年度中，更多关注开标现场的细节问题。

    在业务员培养方面，首先要完成的目标是到下半年，全部门所有业务员都有独立承接小型项目的能力，半数业务员可承担中性项目，三分之一数量的业务员可以领导项目组完成大型项目。另外对于承接大型项目的项目组，我也有更高的目标，那就是分工更明确工作更有效率，在工作过程中业务员更为负责，出现问题不互相推诿责任。

    部门管理将是我明年工作的重中之重。我把明年的部门管理更为系统的分为以下几个方面来实施：ⅰ仔细研读公司规章制度，丰富专业知识，借鉴行业内经验，不断充实自我，提高部门管理的能力；ⅱ提高沟通能力与理解能力，充分领会公司精神及领导意图，对部门内部出现的问题在必要时第一时间与领导沟通，对于领导的指示及时向业务员布达，使整个部门的工作方向与节奏与公司大环境一致；ⅲ加强整个部门的执行能力，业务员的个人能力直接影响整个部门的执行能力，将适合的工作分配给适合的业务员，提高每个人的工作效率，及时检查业务员工作的执行情况，并仔细聆听业务员在执行过程中出现的问题，迅速解决，并保证工作顺利完成；ⅳ及时进行绩效评价、奖罚分明；ⅴ创新：服务行业同样需要创新，观察采购人的需求，使服务更为完善，提供让采购人“耳目一新”的创新式服务。

三、意见与建议：

（1）小、微企业评标现场判定：建议在招标文件、谈判文件中增加小、微企业情况说明表，可附在中小企业声明函后面，作为附件与声明函共同判定企业是否符合小、微企业相关标准。一旦企业声明自身符合中小企业条件，必须填写该表，否则判定为无效投标。情况说明表内容可以囊括小、微企业判定因素如：所属行业、企业从业人数、上一年度营业收入等相关内容，并声明对填写内容负相应法律责任，如企业为货物经销商，还需填写制造企业相关信息，具体内容亦如上所示。

     此建议鉴于在过去一年中，在评标现场多次发现并不符合小、微企业相关划分标准的投标人却声明自己为小、微企业，而业务员还要翻阅《工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业[2011]300号）判定投标人所属行业，并翻阅投标人财务审计报告查找年营业收入，有时企业只提供资信证明函，且忽视对投标人情况说明表相关内容的填写，这样业务员无从充分认定，给后期带来质疑投诉的风险。此表也可与投标人情况说明表并为一表，并附于中小企业声明函后，但应突出所属行业、企业从业人数、上一年度营业收入等关键内容，且注明如企业为中小企业

（2）建议增加项目备案延期申请单。如业务员无法在公司规定的日期内向综合部进行备案，应填写项目备案延期申请单。仅口头说明情况显得不够严谨，空口无凭，会让理由变得模糊，故应落于纸面，写明缘由。另外仅仅是口头说明可能让业务员在业务繁忙季忘记与综合部沟通而受到处罚。

（3）建议业务员在支付专家费时灵活处理一些问题。比如，如专家组长组织评标有序，且效率高，非常专业，可以将组长的费用适当上浮，高于其他专家；而对于某些迟到情况严重的专家，将其专家费用适当下浮，以此告诫。

（4）建议在公司业务员个人综合绩效考评标准表中增加业务承接能力，对同时期进入公司的业务员进行横向比较，如同为入职一年的业务员，可以独立承接项目的业务员与不能独立承接项目的业务员在绩效上应得以体现，而入职两年的业务员在承接小型及中型项目上的能力差异也应得以体现。这样可以敦促业务员努力进取，快速进步。

（5）关于办公用品的建议，希望行政部明年底与业务部沟通，听取大家对办公用品的建议及需求。另外关于开标水牌，它代表一个公司的形象，如果水牌塑料表面划损严重，应及时更换，里面的粉色纸签也应适时更换，避免破损及污渍。建议行政部提供黑色档案夹，具体标准参照公司早期档案夹，这对新业务员学习文档保存及理清思维非常必要，另外便于部门经理掌握项目情况，对备案及时也具有一定的敦促作用。

（6）公司前台开标及各类会议水牌统一格式，避免各部门制作效果各不相同。